Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

Travelmarketing.pl | 20 października 2017

Scroll to top

Top

0 Komentarzy

Kluby travelowe vs. zakupy grupowe – w czym tkwi różnica?

Kluby travelowe vs. zakupy grupowe – w czym tkwi różnica?
Tomasz Nowiński

Klub travelowy to wciąż nowa kategoria w Polsce, ale szybko rosnąca. Stawiając na „jakość i cenę” z pominięciem czynnika „ilość” wyznacza nowy kierunek i standardy w sprzedaży usług turystycznych przez internet.

Trend, który zyskał zwolenników w bogatszych i bardziej rozwiniętych technologicznie krajach Europy Zachodniej, ale i w Stanach Zjednoczonych, dotarł także do Polski i zdecydowanie zabawi tu na dłużej.

„Przyszło nowe i zamiotło” chciało się rzec w 2010 roku, gdy zakupy grupowe przebojem wkroczyły do Polski. To był wielki boom na tego typu serwisy, masowo wykorzystywane do sprzedaży wszelakich dóbr i usług. Bardzo często także hotelarskich. Z perspektywy czasu widać, że ten kanał sprzedaży nie wyrobił sobie najlepszej opinii. Walka serwisów zakupów grupowych o jak najniższe ceny dla klientów przy zachowaniu jak najwyższej marży dla nich samych i bardzo dużego wolumenu ofert odbiła się finalnie czkawką. W kulminacyjnym momencie spadła jakość kupowanych w ramach zakupów grupowych usług hotelowych, bo ich dostarczyciele albo nie nadążali z realizacją zamówień albo traktowali „grupowiczów” jak klientów drugiej kategorii, oszczędzając na oferowanych im usługach.

Jako że w zakupach grupowych nabywa się kupony, a nie realną usługę, kolejnym wąskim gardłem okazał się proces ich realizacji. Klienci skarżyli się na przeciążone linie telefoniczne i brak terminów na realizację zakupionych kuponów. Bo, czy z perspektywy klienta atrakcyjny jest kupon na wyjazd, który potem można zrealizować jedynie między wtorkiem a czwartkiem? To się zmienia, ponieważ serwisy zakupów grupowych odrabiają pracę domową. Powoli i z niepewnymi rokowaniami, bo dużo trudniej jest naprawić reputację niż zbudować ją od początku.

Równolegle powstawały pierwsze kluby zakupowe. Początkowo były one wręcz elitarne – by zostać członkiem takiego klubu ktoś musiał daną osobę zaprosić lub tez polecić. Z czasem kluby zakupowe zaczęły odchodzić od tej polityki i obecnie stają się dostępne dla szerokiej grupy konsumentów. Tu wyjaśnię, iż Travelist.pl zalicza się do kategorii klubów zakupowych – my używamy określenia stosowanego na świecie: klub travelowy, bo to jednoznacznie objaśnia naszym klientom, jaka jest nasza oferta. Gdzie zatem różnica między zakupami grupowymi a klubami zakupowymi i jak to się ma do sprzedaży pobytów w hotelach i ofert wyjazdów?

Pełnowartościowa usługa

Po pierwsze – realna usługa, a nie kupon. Kupując coś przez kluby realnie składamy zamówienie. Nie musimy dzwonić do danego sklepu czy hotelu, by zakupiony kupon zrealizować. Trochę inaczej wygląda to oczywiście w przypadku klubów zakupowych oferujących towary FMCG – tu z reguły po zakończeniu danej promocji sklep składa zamówienie u danego producenta, a następnie już sam dystrybuuje towar do klientów. W naszej kategorii klient rezerwując pobyt przez Travelist.pl dokonuje tym samym rezerwacji w hotelu. Nie musi już nigdzie dzwonić, sprawdzać terminów, załatwiać. Naturalnie potwierdzeniem rezerwacji jest jej opłata (w całości lub częściowa) lub podanie numeru karty kredytowej, ale taki zabieg to przecież ogólnoświatowy standard.

Kolejnym plusem klubów jest wspomniana już przeze mnie dostępność terminów i miejsc. U nas naprawdę można znaleźć oferty na jutro i za 2 miesiące. To jest część treści umów jakie zawieramy z hotelami, z którymi pracujemy: przekazujecie liczbę x miejsc w waszym hotelu tylko dla nas.

Do tego dochodzi oczywiście cena, bo ta musi być najatrakcyjniejsza na rynku, jeśli hotel chce z nami pracować. I nie chodzi tu o „piłowanie” rabatów na poziomie 70%, choć i takie się zdarzają. Zawsze uczulamy naszych partnerów, by proponowali rabaty na takim poziomie, który pozwoli im zagwarantować, że usługa będzie jakościowa. Ale w cenie nie dostępnej nigdzie indziej.

Po partnersku

Na drugim biegunie są hotelarze. Mamy w tej chwili bazę ponad 600 obiektów, z którymi pracujemy. To, co przekonuje hotelarzy do współpracy z nami, to pakiet benefitów, które oferuje Travelist.pl. Głównie kwestie związane z promowaniem ich obiektów w naszych kanałach: na stronie i w newsletterach. Posiadamy bazę 800 000 użytkowników, do których 6 razy w tygodniu wychodzi mailing promujący poszczególne hotele, ale także wskazujący możliwości i propozycje, czyli po prostu zachęcający do wyjazdu.

To jest bardzo ważny wyróżnik klubów travelowych. Zarówno w kontekście wartości dodanej dla klienta, jak i dla właściciela hotelu. Do tego dochodzą duże kampanie display’owe w internecie. A ostatnio także kampania w TV. Co ważne i co mocno nas wyróżnia to fakt, że to hotele same decydują ile miejsc nam przekazują. Nie mamy restrykcji, że musi być ich 10 czy 20 – to kwestie indywidualnych negocjacji oraz możliwości danego obiektu. Co więcej, każdy z naszych partnerów może już w trakcie trwania współpracy modyfikować swoją ofertę – dodawać usługi lub je anulować, zwiększać lub zmniejszać liczbę oferowanych miejsc. W zakupach grupowych takie zmiany w trakcie nie są możliwe.

Giganci

Nie ma się co oszukiwać – w Polsce kluby travelowe dopiero raczkują, my byliśmy pierwszym obecnym na lokalnym rynku. W dodatku polskim. Z roku na rok chętnych do korzystania z naszych usług przybywa. A tempo, w którym rośniemy jest dla nas bardzo zadowalające i mocno mobilizujące. Co ważne, klienci nas polecają i do nas wracają. Mamy za sobą pełny sezon, w kwietniu weszliśmy w drugi rok działalności. Poza tym po roku nasz potencjał został zauważony i pozyskaliśmy inwestora – brytyjską Grupę Secret Escapes, która jest gigantem na rynku klubów travelowych.

Secret Escapes działa także w Niemczech, USA i w Skandynawii. W samym 2013 roku Grupa odnotowała przychód w wysokości blisko 110 milionów dolarów. Rok do roku jej obroty rosną średnio o 380%. W swojej ofercie posiada luksusowe hotele i zorganizowane wycieczki do cztero- i pięciogwiazdkowych kurortów w blisko 80 miejscach na całym świecie. Poza tym Grupa posiada ponad 8 mln zarejestrowanych użytkowników. Przy czym założenia klubu i sposób jego działania są niemal takie same jak w przypadku Travelist.pl. To pokazuje jak ogromny potencjał mają kluby travelowe.

Na rynku globalnym działa też klub travelowy Voyage Prive, choć w Polsce wciąż mało znany. Może ze względu na fakt, iż stawia on na luksusowe obiekty – czterogwiazdkowe hotele w ofercie to absolutne minimum. Co ciekawe, klub zajmuje się także sprzedażą całych pakietów wycieczkowych wraz z przelotem. To duży gracz, który z wielkim sukcesem radzi sobie w rodzimej Francji, poza tym działa we Włoszech, Hiszpanii, Brazylii i UK. W Polsce natomiast ma stosunkowo mały zasięg, współpracuje z zaledwie 40 obiektami. Niemniej jednak zyskał niewielką, choć stałą grupę użytkowników – zwolenników luksusu.

Moim zdaniem za kilka lat kluby travelowe odetną się zupełnie od serwisów zakupów grupowych. To tylko kwestia zbudowania świadomości i wyedukowania klientów w temacie różnic i korzyści jakie one niosą. Poza tym w dobie postępującej digitalizacji mają szansę zastąpić tradycyjne biura podróży. Bo i w tych klienci, przyzwyczajeni do coraz korzystniejszych ofert cenowych, oczekują już dziś rabatów lub dodatkowych usług w cenie. Liczba e-konsumentów rośnie dynamicznie od kliku lat. Ten trend na pewno nie ominie branży turystycznej.

 

Tomasz Nowiński - założyciel i prezes zarządu klubu Travelist.pl, którego specjalizacją jest sprzedaż online ofert i pakietów w hotelach na terenie całej Polski, ale po cenach niedostępnych gdzie indziej. Nowiński dopracował koncepcję, wg której oferty dostępne na Travelist.pl są wnikliwie sprawdzane i testowane za pomocą szeregu kryteriów. Wszystko po to, by portal był kojarzony z jakościowymi, a nie masowymi ofertami. Ekspert z zakresu budowania strategii online marketingowych, SEM i analiz. Posiada umiejętności optymalizacji kampanii i stron docelowych, a także wiedzę na temat e-commerce. W 2009 roku został laureatem ogólnoświatowego konkursu Google Online Marketing Challenge. Na fali tego sukcesu powstała spółka Marketing Wizards, w której Nowiński pełni funkcję dyrektora zarządzającego. Nowiński rozwijał także Groupon Polska i założył oddział Groupon Travel. Obecnie zasiada w radzie nadzorczej spółki Złote Wyprzedaże S.A. oraz jest członkiem zarządu Lamoda Sp. z o.o. Absolwent MIESI i CEMS MIM na SGH.

Dodaj komentarz